销售进阶技巧：销冠如何让客户无法说“不”？

今天我们的课程难度可以说是上了一个新台阶。之前的课程，我们讨论了如何针对私域流量进行内容发布，以及如何在公域流量中吸引潜在客户。在这两个方面，你都有时间去思考和调整策略。但今天，我们要讨论的是如何与用户进行面对面的实战交流，这就像是在健身房举铁和参加真正的体能竞赛之间的差别。

我非常喜欢一个比喻，那就是在学习商业时，就像在游泳池里学游泳，但当你真正开始实际操作时，就像是在大海里游泳，有风速、有海浪、有礁石、有鲨鱼，情况会复杂得多。

因此，我们需要大量的练习，要勇敢而细心，最重要的是，不要害怕犯错。只要谈话没有结束，就尽可能地去深入交流。

如果你的产品有很多功能，你如何深入挖掘客户的迫切需求，并用精确的卖点来满足这些需求，从而实现销售目标呢？

在对话中，如果用户提出的问题你不知道如何解决，突然感到困惑，这里有一些锦囊妙计供你参考。

 

首先，最简单的方法是记住一些通用的模板，也就是万能公式。就像高中英语作文，满分25分，如果遇到有灵感的题目，写个20-24分固然很好，如果没有灵感，通过背诵范文也能拿到18-20分，不会拖累总分。

假设你的产品有ABCDEFG等多种功能，其中A功能对应的需求最受欢迎。那么无论对方询问的是E还是G功能，你在解释的同时，都要加一个问题，询问他们是否有A功能的需求？

如果对方说有，那你就可以告诉他们尽快使用。如果对方说没有，那你就可以告诉他们，现在开始使用还来得及，否则将来可能会有不好的影响。

这可能有点复杂，让我们通过一个例子来说明。

比如说，销售“益生菌”这个广受欢迎的产品，它有很多功效，比如帮助消化、缓解便秘、治疗挑食。但挑食本身并不是一个特别痛苦的问题，孩子挑食，饿两天就好了。

那么挑食会不会导致其他更严重的后果呢？当然会，那就是生长发育的问题。孩子可能会因为挑食而长得不高，比同龄人矮，甚至在未来选择专业时受到限制。

所以，当家长询问益生菌时，抱怨孩子挑食，你应该询问孩子目前的身高情况。然后不管他们如何回答，都可以引导他们关注益生菌在合成生长必需维生素方面的作用，这会影响到孩子的生长发育。

这时，家长可能就不再关心菌种和价格了，准备购买。

所以，销售的成功是设计好的结果，用户只是按照你的路径走一遍而已。

这就像你去迪士尼或环球影城游玩，你会通过正常的排队入口进入，无论是普通排队还是快速通道。但当你离开时，你必须经过一个小商店，没有其他的出口。在这个过程中，你会看到系统为你拍摄的照片，考虑一下是否购买。这一进一出，GDP就大幅增长。

再比如，很多拥有自己IP的医生，他们的变现方式包括引导客户到门店消费，或者在线上建立社群、带货、提供私人教练服务。其中一些牙医就有一套自己的方法。

比如，当家长询问孩子的牙齿是否需要矫正时，首先肯定他们的需求，然后放大这个需求。也就是说，确实需要矫正。这个地方看起来只是轻微不齐，但实际上是咬合问题。如果一直不解决，可能会导致颌骨功能紊乱。更重要的是，笑起来不好看，会影响孩子的自信心。

孩子在人生中有很多需要与人交流和拍照的场合，比如上学、毕业、工作、结婚。如果因为牙齿不好看而不能自信地笑，孩子可能会感到自卑，也会责怪父母。

这也是很多牙齿不好看的人的亲身经历。在矫正之前，他们通常只是微笑，既羡慕其他孩子，又责怪自己的父母。我们轻描淡写的一句话，如果拉长到几十年的日常生活中，那种感觉就像是慢性折磨。这就是将痛点转化为卖点的典型例子。

 

第二，在与对方的对话中提炼出卖点，将危机转化为安全。

比如说，家长向老师咨询孩子上课的情况，说一个班有15个学生，感觉有点多。这时，你不要慌张，也不要凭借第一感觉，试图否定这位家长。

首先告诉家长，老师讲课是所有学生一起听的，会在保证完整课程时长的同时，额外留出答疑时间，确保每个孩子的问题都能得到解答。你也可以多鼓励孩子，多向老师提问，多问就能多学到知识。

而且我知道你在担心什么，十几个孩子不仅不是负担，而且是一种特色，其他地方可能还求之不得。为什么呢？

因为我们这里所有的孩子都是有潜力进入顶尖大学的学生，因为在招生时我们有严格的控制，只招收认真学习、不调皮的学生。这样的学习氛围，在学校里不一定能见到。学校不能拒绝成绩不好的学生，有时还会组织一对一的辅导活动，对吧？

你看，孟母三迁，不就是为了给孩子一个好的学习环境吗？我们这里已经为你准备好了。

这个逻辑和框架叫什么？首先回答用户的异议，然后紧接着提出一个卖点，二对一，一定要说服你。

这种“转危为安”的策略，在社群中也经常被使用。用户担心一千多个学员，讲师无法一一交付。

讲师会说，你怎么会觉得大家对我都是消耗呢？我之前培养出来的学员，也能给你提供建议，你的师兄师姐，不是你的竞争对手，而是你的资源。而且我在招收学员时那么严格，就是为了给大家创造一个好的环境和优秀的同学，未来他们很可能成为你的业务客户，或者与你建立合作关系。你能在哪里找到一个每个人都是顶尖的社群环境呢？

用户一想，确实是这样，马上就下单了。

一切都没有改变，只是看待问题的角度不同，而世界上的一切，都是多角度的。

所以你看，这些回答看起来像是话术，但它的底层逻辑其实是，让听者本人受益的思维，也就是增量思维。在任何情况下都能找到成长和延伸的机会，世间万物都可以为我所用，这就是这种思维。

 

第三，挖掘用户问题背后的潜台词，直到完全独立和详尽。

用户需要的不是锤子、钉子或电钻，而是一个洞。

比如在谈话中，如果有人看表，他很可能不是只想知道时间，而是饿了、有事情、觉得内容不吸引人，或想知道具体的上课时间等等，总之会有一个理由。那你就要根据背后的潜台词，来进行相应的安排。

就像小宝宝很少无缘无故地哭闹不止，一般都是饿了、拉了或身体不舒服才会哭。所以你要去识别、排除、找出原因，然后解决掉。

就像那些做线上课程的人，经常面临的一个问题是，用户会问，上课在哪里进行？

一般的销售人员，也就是销售新手会说，群内、小鹅通、千聊直播间等等，典型的用户问什么就答什么。

但是销售高手会考虑到，用户想知道的可能是能否与微信联动、能否回放、是否方便、错过了还能不能补救等问题。

所以他会回答：在一个叫XX的专门上课平台上，非常方便，可以连接微信，而且如果你担心屏幕太小或习惯了使用iPad，平板也能使用，来不及在线观看的话，还能不限次数回放。

我知道你晚上有用美容仪、泡脚或蹬山机运动的习惯，到时候课程往旁边一架，你的身体和灵魂都在路上了，整个小区还有谁像你这么完美啊哈哈哈。

所以用户问一个问题，实际上可能是好几个问题。

Really知我者，谓我心忧，不知我者，谓我何求。

所以回答完一个问题后，一定要至少加上一个卖点。联合可以联合的力量。

再比如很多训练营，在开营前一天有人问，训练营结束后就会解散吗？

如果你回答是的，这笔交易可能就泡汤了，但如果你思考一下，用户为什么会这样问，他可能担心课程结束后还没有学会、还没有熟练、来不及吸收、找不到老师等等，所以你要学会“答非所问”，但实际上正是“答了所问”。

告诉他，内容可以永久回看，还能检索，每节课都有作业，有老师点评，还有一次不限时的答疑，你的所有问题，老师都会回答你，所以放心。

 

第四，卖点可以是锚点，当你无法控制当前局面时，就引入另一个更宏大的世界观。

价格锚点是经济学中非常常见的一个概念，在商业市场中也有很多应用。比较常见的比如星巴克，二十多块钱的依云矿泉水摆在那里也卖不了几个，但它确实让你觉得三十多块钱的咖啡并不是不可以接受的。

此外，各种商品、套餐的定价分为几个等级，中介带你看房子时，特别差的和特别贵的都是锚点，就是让你租那个不太贵但还挺好的房子。

幸福是个比较级，总是有人垫底才能感觉到。

所以，我们按照“建立联系-同步信息-挖掘需求-解决顾虑-最后成交”的五步法与客户交谈时，最难的环节一定是解决顾虑这一部分，它是阻碍你成交的最大障碍。

当客户第一次和第二次提出异议时，你还可以使用一些专业背书和过去的成功案例来让对方放心。但如果几次之后还是没有用，就要出杀手锏了，引入一个更大的困难，让他选择避-避冲突。

注释，趋-趋冲突是指两个都想要，避-避冲突是指两个都不想要，但两害相权取其轻，趋-避冲突是指既想得到好处，又不想要它的缺点。钱多事少离家近怎么可能同时实现呢？

比如用户想学AI技术，觉得难怕学不会。你都说，AI流行了这么多年，没有人的经验比你多三年以上，就连五十岁的阿姨都能学会，对方还是犹豫。这时你就要出杀招了。

反正早晚都要学的，现在市场不饱和的时候不学，要等饱和的时候再学吗？现在年轻、头脑清醒的时候不学，要等记忆力和操作都更不好了再学吗？

现在有工作，晴天修屋顶的时候不学，要等面临裁员，每天连个营生都没有的时候临时抱佛脚再学吗？

用“更难学”的未来与“稍微难学”的现在进行对比，对方就会觉得现在学习更容易接受，最终一咬牙就开始了。

这样的价值观，所有做知识付费的博主都可以传达，学习是苦，苦在明知道苦，我们还要主动去承受，为的就是将来不再吃苦。然而生活的苦却是躺着就能享受到的，甚至还可以吃得饱。

在这个可以刷视频、玩游戏的年纪，强迫自己输出内容固然不自由，但比起让父母老无所依、让孩子教育追求性价比，还是更愿意选择前者。

所以在面对顾虑时，引入更大的顾虑，让用户意识到这并不是最大的顾虑。用户：已拍，已老实。

教育孩子也是一样，挑食不吃饭，你无需给她准备更好吃的东西，只需告诉她，不吃就饿着。孩子一看，比起吃不喜欢的东西，挨饿似乎更难受，我妈可是个说到做到的狠角色。孩子：我吃，已老实。

或者你的理由不该是自己做饭辛苦，而是孩子不吃饭不长高，无法实现自己某个职业的梦想。

我国治理一些外来物种的泛滥，也不是单纯消灭它们，而是投放一些天敌来平衡。当然了，当全世界能吃的动物泛滥时，希望地球的街溜子能去平衡一下。中国人：谢邀，下次再说。

你看，我就说吧，销售中学到的底层逻辑，都可以应用在生活里。你想让老公擦地，但每次他干活都磨磨蹭蹭，那你就可以这样说，今天好忙啊，你去遛狗吧，然后回来再给他洗澡，再把孩子也洗一洗吧。

然后看着老公面露难色，最后说：“哎呀算了，我来吧，我熟练。那你帮我擦个地好了，这个简单，但我有个要求，就是你现在就要干，行吗？”老公马上就把遥控器扔了。

老公长舒一口气，把活干了，你卖了他一个人情，最后还得来一句：“死鬼，你看我多爱你。”你看，死鬼，锚点就是这么好用。

看到没，这就是得了便宜还卖乖，一切都看跟什么比。

客户嫌贵，也是销售中最常见的异议。这时你也要引入锚点，或者进行“做减法”。我难道不知道便宜好卖吗？我因为用户只图便宜不看价格，吃了不少跑单的亏，哈哈哈。

其实便宜很简单，我不给这么久的保修，不用这么重的材料，我把时长一减，把材料一放水，保质期里绝对没事，但后面能用多久，只有老客户知道了。

我们这么实在甚至是傻，也是希望拉回头客，生意长久点。

这个价格确实不能让，您也是重视质量的人，实在不行，我只能忍痛让您再出去看看了，但给您个提醒，看的时候，也要着重看xxx和xxx指标，低于xxx都是扯淡（前面课程讲的立标准），外行看热闹，内行看门道，当我交您这个朋友了。

如果你是第一个跟用户说这些的销售，那么就在他的心里植入了心锚。他去哪比价，心里都装不下别的妖艳贱货，最后还会回到你这里来，或者根本就不会走。说完了当场就签单了，我为你的实在买单！

又或者计算一下给他规避的损失，让他获得的利益是价格的n倍。记住，在贵的问题面前，答案就显得便宜了。

 

第五，对话中预设成交，场景是卖点。

小时候我们看电视剧，有一种妖怪叫梦魔，虽然在现实中没有攻击力，但在梦里可以任意改变设定，打败你。其实这个“梦”，就是一种“场景”。

梦魔会把人拉入梦境中控制，但销售冠军会把客户拉入场景中成交。

所以在用户有意向时，你想要在成交进度条上加把火，就不能再说“这个沙发是磨砂布或者布加迪”，而是说“等你把这沙发一换，除了享受啥也不用干了，孩子在沙发上吃东西也不会弄得满地都是，你收拾少了不说，老婆不生气了都变漂亮了。”

所以你在卖企业智能体时，跟管理上有问题的老板预设成交，说：“那些一来姨妈就好几天不上班或者跟同事吵架的员工，这个周期就可优化掉了，不仅在人力成本上能省钱，你也不用再生气了啊，你说，老板的命就不是命吗？人工智能只有效率没有脾气，明年体检，您这个结节都不用长了啊。”

你们知道，其实想象本身就是一种力量。我现在让你不要去想粉色的大象，你在想什么？粉色的大象，对吧？

一旦用户顺着你的描述和设定去想，就好像这个东西真的发生了。如果不买，就相当于美梦破碎。相信我，没有几个人想承受这种感觉。有没有听过那句话：明明还没有拥有过你，却好像失去了一千次？

你想想，女性分手时常哭着说：“你明明说过我们要永远在一起的，你答应我要带我去你的家乡，答应我我们结婚后要养一猫一狗的，现在这些都不算数了呢？”这就是这个男人的卖点、场景和预设成交啊，家人们！

再比如，大家都看过《生活大爆炸》吧？一开始大家都不看好艾米，觉得她好丑，和谢耳朵并不搭配。但时间久了你会发现，对于天才少年的这种龟毛性格，一般女孩子别说调教，根本就忍耐不了。

只有艾米情绪稳定，并且能够用理性且智慧的方式与谢耳朵达成一致。

比如艾米想生孩子，她不会直接跟谢耳朵说，因为他大概率会说“I hate baby”，她更不会用一哭二闹三上吊的方式逼迫谢耳朵。

她会带着一本关于小宝宝各种神经反射的书，跟谢耳朵一起去看望朋友刚生的孩子，然后在孩子身上一一试验，直到谢耳朵说：“真好玩，我们也生一个吧。”

我们艾米可是了不起的神经生物学女博士，调教谢耳朵这种顽皮猴子，手到擒来。

所以谢耳朵被女同事强吻后，马上就突破了不能自己坐飞机的恐惧，跑去跟艾米求婚了，不是吗？

也祝各位成为销售学博士啊！

看看，把对方带入自己的场景，让他自己主动与你达成一致，这是宝贵的一课。

 

第六，在对话中，定义用户的痛点，就是你的卖点。

什么叫定义用户的痛点呢？首先需要各位转变思维，你作为一个销售，并不是一个客服，而是绝对领域内的专家，就像老师给学生的作文打分，像医院的医生先给病人诊断再开药，没有什么本质的区别。

如果你谈过很多客户，你会发现准确掌握自己需求的人其实是少数，大部分人不了解别人，也不了解自己，需要你来给他解释一下他是怎么回事。这时候就很有讲究了。

为什么呢？因为一个人对一件事的不满，往往是多因素和多变量共同组成的结果。但你是做什么的，就要站在你自己的立场强调这个因素的重要性。有点抽象是吧？又来到了你们这些小可爱最喜欢的环节，举个例子。

比如大健康赛道的细分赛道，抗衰。

一个人的老化，包含了内源性老化和光老化，它就像拔河一样，你可以联合的力量有医美、内服抗衰、面部瑜伽、防晒、早睡、多喝水等等，而敌人也很强大，糖化、光照、熬夜、生气、氧自由基增多等，任何一个因素都可以影响整体效果。

如果你是卖防晒衣、防晒霜的，就要先跟用户说，她现在的三庭五眼分布是什么样，面部衰老点是存在的，而且不处置会愈发严重，强调光老化占整体的一多半以上，玻璃也不能阻止UVB，要室内也防晒、四季防晒，养儿不能防老，涂防晒霜才能。

如果你是做医美或者内服抗衰的，你就跟用户说，地心引力已经在她的脸上留下了痕迹，涂抹护肤品只能吸收3-5%，而且起不到提拉的作用，毕竟提拉的是肌肉、筋膜。

所以你看，怎么说都在理，你是什么立场，就说什么话。

教育赛道也是一样的，学习好的孩子可能哪个方面家长都满意，但是成绩不理想的孩子会面临各方面原因的困境，比如智商发育的问题、身体营养的问题、学习兴趣的问题、学习方法的问题，甚至是不喜欢老师，以及青少年心理健康、沉迷游戏等等都是包含的。

说到这里，不知道为什么想到了杨某信，这是一个极端歪曲的例子，长在商业需求上，但发育在了人性之外。很多人都是这样的，我们呸一下，然后不要做这样的人。

所以如果你是做营养师的，就强调一下各种营养素对于身体发育和神经接头的重要性。如果你是青少年心理学的专家，就拆解一下现在很多电影都在关注这方面，比如《涉过愤怒的海》。

如果你是独立老师IP就更简单了，说下你给学生补课，学生都找回了兴趣，提高了分数，强调一下很多孩子的天性就是需要一对一这种形式，封闭的环境能让他觉得安全，敢提问，在学校往往满足不了学习需求。

如果是做美学、视觉营销这类呢？用户卖不出去东西当然有多方面因素啦，定价、性能等产品本身的因素，渠道、市场等外部的因素，营销链条等等，都影响最后的销量。

但你如果做这个品类，就要去定义用户的痛点，即“丑是原罪”，好看才能卖出去，然后去举例子，比如华与华和厨房邦酱油，比如tiffany蓝、克莱因蓝等比较著名的视觉管理用户心智、增加销量的例子。

其实视觉营销真的不止做海报和表情包，那种可以给国际医院或者大IP升级体系的服务商，是非常赚钱的。

最后拿我自己举例子，你们看我一直在强调渠道的重要性，拿大航海时代、丝绸之路，以及现代的实体店、线上店铺等举例子，一直在输出和强调的观点就是，渠道重要、销售重要，有产品卖不出去是弱者，不在销售端下功夫是很多商家灭亡的原因，有产品寻求纯佣金渠道合作的人是耍流氓。

因为一直强调，所以我的产品才会增长良好。

 

第七，多提问，谁提问谁掌握主动权。卖点就在回复里。

大家想想，以前去医院遇到医生，医生是不是问你，哪儿不舒服，几天了，吃什么药了，以前有什么病，这个过程叫什么？问诊，对吧，通过提问的方式，来快速、大量、全面掌握对方的信息，然后给出一个确定诊断和治疗方案。

其实警察也是问，是审问，但用户绝不是犯人哈。

所以谁提问，谁就能把握谈话的走向。

而且通过提问，你还可以减少自己的工作量，或者让你自己更加接近成交的真相。

比如，一个人说想了解一下你的某个产品，如果你什么也不问，一股脑把所有的产品介绍都倒出来，第一信息太多了会让用户短期内消化不良，第二，那么多卖点，你也不知道他会被哪个打动。

这基本就谈死了，也没成交，也没推进成交进度条，甚至没有掌握任何有效信息，谈了个寂寞，谈一个跑一个。

那应该怎么样呢？肯定了对方的需求，说我们这里有你想要的解决方案之后就去落地和细化，问问具体的需求和背后的动机，然后用一个方案去匹配，给对方一个愿景。

即，用了我们这个产品最后能好，能好到什么程度，出任CEO、迎娶白富美、分分钟走向人生巅峰的那种好。

最后在询问式成交，比如给你安排一个？刷微信还是支付宝？这时候如果成交了就正常交付，没成交就进入下一轮的解决顾虑，然后如果对方要考虑，就留下钩子，约好下次回访的时间，然后等着未来收单。

我们的询问，是为了掌握有效的信息，我们的反问，是为了解决对方顾虑，我们不要永远做那个只会回答的人，那是客服，并不是销售。

其实就算我们在提问的过程中没有达成成交的这个结果，也能够迅速去辨别对方的意图，以及对话是不是要持续下去，对于咱们这些人来说，节省时间就是珍惜生命，就是挣钱。

比如这个案例吧，贼生动，之前有个陌生人加一个朋友，问是不是做医生IP孵化的，她说是，并推介先看看这个底层逻辑的文章，然后说下情况和需求，再继续往下聊。

接着他又说，是负责医生账号商业化落地的，问她有哪些孵化的黄V账号，他这边有药品想要做科普。

我就替朋友出主意，你找我合作，不应该先问我账号，看朋友圈是空的三天可见，头像也是个明星的，不是真人的，我就老规矩，你找我合作，你要先跟我明确权责，方案和待遇要说清楚，合作不合作我们来给答复。

然后他给我们看了几个品，我就问，大概的劳务区间是多少，因为毕竟作为中间人，我需要帮我朋友了解清楚信息，免得问来问去的，沟通成本太高了，谁的时间还不值钱呢，而且待遇如果不合理、低于市场价等等，直接回绝不合作就好了。

而且之前接的合作，都是先付、然后再交付，或者先付定金，交付完成之后再付尾款的，很少有这种，发布完成之后再付劳务的。

然后问了两次酬劳，对方也没有给我们明确答复，还说让我都拉个上下游群，他自己沟通一下。

我感觉没意思，就让朋友说不合作，把这人删了，但是想想觉得不对劲儿，我觉得这人没有合作的诚意，而且有很大的概率是套话、骗号甚至是白嫖的。

如果面对的不是我这样不好糊弄、身经百战的老江湖，一般人可能就把资源给对方看了，那么被抄内容甚至是被举报，都是有可能的，圈子里很多人都是这样吃亏的。

所以，谁提问谁掌握主动权，这人看起来也是非常有经验的呢，起码是有备而来。

就算是误会，对方没有什么大的恶意，那我觉得起码也没有诚意，那么就算为了保护我们的时间和注意力，也要先去询问有效和靠谱的信息。

 

第八，搞定关键话事人，也是你的卖点。

我们经常在卖货的时候，遇到给别人买东西的人，对吧？回溯到第一天的课程，也说了，关系也可以是卖点。这种如果遇到了他说，我要回去问问孩子，跟老公商量一下，跟领导汇报一下，你咋办？

你说好的，可以，然后放虎归山，然后就再也没有然后了，是吧？

又或者过一段时间，你的业绩没完成，到处想着怎么办的时候，想起来还有这么一个单子没聊完，就两手空空回访去了，问，孩子考虑得怎么样啦？老板怎么说？

然后得到回复是，孩子买了别的课，老板说暂时不考虑了。

为啥会这样，因为你卖点没找对，没搞定关键话事人，最重要的是，谈客户，不能放虎归山，成交最好不要过夜。

你要在客户说出这个关键话事人的时候，就以最快的时间掌握这个人的信息，或者了解这个人的喜恶，甚至教会眼前跟你对话的这个人，回去该怎么汇报和怎么传话。

比如跟老板说，那角度肯定就是，市场调研下，已经有多少的同行在投入生产，是大公司就说要快速跟上，保住自己行业头部的位置，是小公司就说要抓住机遇，弯道超车，使劲儿往前赶，老板嘛，在乎的无非就是市场、同行、提效降本。

并且你教完了这个传话的人怎么跟老板汇报，也要给这个人本身一些好处，比如对接成功，我们这边肯定有厚礼给你，我们尽力交付，把公司的业绩带起来之后，你在老板身前的地位肯定也会超过另外几个副总，对你来说，全场赢麻了。

把利益点全部都放出去之后，他自己知道了利害关系，自然会在叙述中带有主观色彩，自己知道劲儿往哪使，最重要的是跟你往一处使，你的订单当然就希望大大的了。

其他的关键话事人也一样，如果是配偶，就找出能帮配偶解决的问题，以及在配偶面前有面子，让对方感受到自己的能力的点去算账，以及，记得前两节课学的，要把对方架起来，“你老公那么爱你，这种在你的健康和美丽上投资的项目，他肯定不会反对的啦”。

天天把利他挂在嘴边的人嘞？这会儿怎么沉默了，为啥不出单了呢？是生性不爱出单吗？

为啥绿茶的招数总能奏效啊？记住：我只是心疼哥哥。

第九，线下场景的谈单以及调取卖点的技巧大放送。

那其实我们群里小伙伴的业务，不止有线上的，所以谈单也会有线下的场景，不仅有to C端的业务，也会有to B和to G的（这里C指的是customer，个人，B指的是business，对公和对企业等等，to G指的是government，也就是对政府的服务跟合作）。

你在线下谈单的时候，其实是可以看到对方的眼神、微表情以及肢体动作的。所以我们能够获取的信息，是比线上还更多一些，想要充分利用线下的优势，就需要你眼观六路，耳听八方。

比如一个人如果交叉手臂，抱着膀子，那么如果他不是在手术的医生，其实在谈判中是处在一种审视、封闭、排斥的状态，这种状态下，你就很难成交啊，要想办法让他打开，比如递一瓶水，比如做到身边跟他握个手，总之是让他接触这个封闭的状态，才能继续往下聊。

比如在介绍的过程中如果发现用户不耐烦了，到处看，看手表等等，这个时候就不适合一直拿着话筒继续说了，可以把话递给客户，问问他的意见。

如果用户是那种比较自我，爱装杯，很有表达欲的，给他一个舞台，说让X总给我们回忆一下往昔峥嵘岁月，然后捧场，最后表示，能服务您这样的客户我们很荣幸。

前两天看了一个笑话，说的是为什么年纪越大的人越爱上班，专家分析：职位高的人不用干基层的工作，指挥别人干活能刺激多巴胺分泌，让人持续有快感和上瘾。

打工人分析，他们在单位听到的都是：主任，您先请，主任早上好。在街上听到的都是：死老头子挤什么啊。就是这样，不要以为一直跟客户说才是提供价值，给他一个话题，有时候更是。

另外，如果你确认自己已经走完所有的销售流程，也努力过了，对方还是没有买，而且面露难色、窘迫等，并且也给出了你暂时不买的理由，就不建议继续逼单了。

我们说做销售是个辩证统一的活儿，你既要懂得进攻，去突破对方的边界，用一种不讨人厌的方式，突破对方的边界，又要会及时收手，往人情账户里投资，这样未来对方想买了，还是会找你，又或者始终没买，也可能帮你转介绍，都是有的。

最怕的是哪种呢？说服客户买的过程中无限热忱，一旦用户不买，马上变脸，这种销售真是太可怕了。跟那种追不到女人就诋毁的无品男，其实没什么本质的区别的。

最好的心态，是我希望你能解决问题，买到好的产品，是我最好，如果不是我，那也祝福你。

最后，想要让自己变好笑，可以多看脱口秀，想学销售，有时候多看博主和电视剧也行，比如李蠕蠕的「销冠系列」和TVB的电视剧「读心神探」等等，我都很喜欢看，与人斗其乐无穷。

 

第十，百分百保证单子安全的脑分区转换，也是卖点。

很多人费了九牛二虎之力，好说歹说把用户说通，付费成交了，但就过了一晚上，这钱还没捂热乎呢，客户就后悔了，回来说要退费。

这是为什么呢？客观的因素有很多，可能是又去比对了其它产品的权益，可能是有别的花销发现钱不多了，但是根本的原因其实是主观的，就是因为成交这个动作没有夯实，脑分区的转换，没有完成。

先给大家举个例子吧，我们假设现在你已经按照靠谱成交五步法，也就是，建立联系-同步信息-挖掘需求-解决顾虑-最后成交，到了算账和付钱的这一步了。

两个销售有不同的场景和策略。都是用户觉得贵，付钱的时候犹豫。

A销售说，哎呀不贵的，快付了吧，不然涨价了。然后用户心不甘情不愿付了钱，回去之后，越想越后悔，跟家人商量了一下之后，坚决要退费，找了各种质量等理由回来闹，销售拒绝之后，又要315，又要工商局，最后终于是全额退了，不仅没赚到钱，还惹一肚子气。

B销售看到用户的脸色不好看，感觉就是憋着一口气不顺畅，决定一定要缕一缕，于是主动开口说，心疼了吧？

用户肯定一愣，这销售怎么会主动说这个，于是扭捏地嗯了一下，或者不做声。

销售再继续说，这笔钱确实不是小数目，很多人其实都知道咱们产品的必要性（教育/保险等），知道要在孩子的将来发展上投钱，但说实话，不是每一个孩子都这么幸运，有你这样，有眼光也有实力匹配的父母。

几万块钱，可能在很多方面都能省下来，但孩子在成长的每一个阶段，看到自己没有踩同龄人的坑，没走那些弯路，是能持续感受到父母的爱和谋略的。

况且孩子在学习上/健康上受益，对于你们家长的心情和面子，不管啥，都是节省，你们能力强啊，这个时间和精力，早就把这个钱赚回来了。

这一套心锚锚定了之后，家长第一就不会有不舒服的感觉了，第二当别人跟他说你买贵了的时候，关系好的他会把这些原话复述出来，说服对方，关系不好的，直接就一句，你懂个啥，就拉倒了，搞不好还在内心嘲笑对方短视和鼠目寸光。

关键就是，不论什么情况，他都不会去从源头怀疑买这个产品的动机，那么你的单子就能稳稳落地。

 

以上，这就是今天给大家的十个锦囊，快速抓住对话中的重点，拿下单子的框架，请大家刻意练习、路边的狗都抓过来夸两句，问问吃什么牌子的狗粮那种，直到形成肌肉记忆。