中国财富管理行业白皮书：中国金融市场的新机遇与挑战
在当今中国金融领域的大舞台上，财富管理正以前所未有的姿态，成为一颗璀璨的明星。随着中国人均 GDP 突破 1 万美元这一重要里程碑的达成，居民手中的余钱如涓涓细流汇聚成河，为财富管理行业注入了源源不断的活力，使其迎来了蓬勃发展的黄金时期。
曾经，财富管理似乎是那遥不可及的 “高岭之花”，仅仅为少数富裕阶层所独享，我们耳熟能详的往往是洛克菲勒、摩根家族或者罗斯柴尔德家族那些充满传奇色彩的财富故事。然而，时代的车轮滚滚向前，经济的发展和社会的进步如同一双有力的大手，推动着财富管理的大门逐渐向更广泛的人群敞开。如今，有财富管理需求的群体正以前所未有的速度扩大，这一变化无疑给整个行业带来了全新的机遇与挑战。
从中国经济发展的历史长河中探寻，2000 年中国加入世贸组织无疑是一个关键的转折点。此后，中国制造业凭借自身优势，在全球经济舞台上大放异彩，成为了制造业中心，为全球输送了大量价廉物美的产品。与此同时，房地产市场也搭上了这班经济快车，迅速崛起，中国家庭的大量财富纷纷涌入房地产领域。然而，命运的轨迹总是充满变数。2019 年底，新冠疫情如一场突如其来的风暴，席卷全球，给经济带来了沉重打击。中美贸易战以及科技战更是雪上加霜，不断挤压着旧有经济增长模式的生存空间。但危机往往孕育着转机，党的二十大高瞻远瞩地提出了高质量发展的新方向，犹如一盏明灯，照亮了中国经济前行的道路。在这一指引下，中国经济的增长范式、产业结构、金融环境等各个方面都发生了深刻的变革。这些变化对于财富管理行业而言，既是机遇，也是挑战。例如，中国家庭在房地产上的超高配置，在未来经济结构调整的过程中，必然会引发资产配置的重新洗牌，这无疑为财富管理行业提供了巨大的发展契机。此外，中国人口老龄化程度的日益加深，如同一个不可忽视的社会信号，引发了人们对养老金融的高度关注。养老金融需求的不断增长，不仅是对政府和金融行业的严峻考验，更是财富管理行业面临的一个重要机遇与挑战。
在这样复杂多变的经济环境和社会需求下，财富管理行业已然成为金融机构竞相角逐的 “香饽饽”。我国在监管政策上秉持开放包容的态度，并没有将财富管理市场限定于特定的行业，而是鼓励所有有能力提供财富管理服务的金融机构积极参与，共同发展。于是，我们看到了一幅百家争鸣的繁荣景象：银行凭借其雄厚的资金实力和广泛的客户基础，保险依托其风险保障的核心优势，基金借助专业的投资管理能力，证券凭借对资本市场的深入了解，信托依靠独特的法律架构和财产管理模式，以及各种子公司和第三方独立机构凭借灵活的市场策略，纷纷在财富管理这片广阔的蓝海中扬帆起航，各显神通。家族办公室作为后起之秀，也如一颗新星般异军突起，逐渐崭露头角。那么，在这场激烈的市场竞争中，未来的财富管理市场将会呈现出怎样的格局呢？各类机构又该如何充分发挥自身的优势，在这个充满机遇与挑战的市场中分得一杯羹呢？这无疑是一个值得我们深入探讨的重要课题。
接下来，让我们深入剖析财富管理行业的各个层面，揭开它神秘的面纱。
首先，GDP 的增长对财富管理行业的影响可谓深远。据权威数据统计，截至 2022 年底，中国居民个人金融资产已接近 250 万亿元，这一庞大的数字使中国当之无愧地成为全球第二大财富管理市场。更为引人注目的是，按照目前的发展趋势预测，未来 10 年个人金融资产将以 9% 的年复合增长率平稳增长，到 2032 年有望达到 571 万亿元。这一增长趋势不仅体现了中国经济的强大活力，也预示着财富管理行业拥有广阔的发展空间。然而，在这看似繁荣的背后，不同财富水平的投资者对财富管理的诉求却存在着显著差异，就像不同口味的食客对美食有着不同的偏好一样。
大众客群，作为财富管理市场中的 “长尾人群”，数量庞大但人均财富有限。他们在理财时往往更为谨慎，对风险的承受能力较低，对流动性的要求较高。因此，他们更倾向于选择常规和标准化的理财产品，将收益率视为产品选择的首要因素。同时，他们对金融信息和资讯的获取以及相互之间的交流沟通等社交属性的服务需求更为强烈，希望能够通过财富管理机构获得及时准确的信息传递服务。这部分用户的理财之路通常从互联网货币基金起步，随着年龄、收入、资产配置结构的变化，他们的理财需求也会逐渐从闲钱管理向追求保值增值、分散风险等多元化配置目标转变。
富裕客群则大多来自城市的中产及小康家庭，他们在过去 30 年的改革开放中积累了一定的家庭财富，完成了初始的财富积累。与大众客群相比，他们拥有更好的教育水平，对金融投资有一定的了解，愿意接受专业的投资顾问建议和优秀的产品服务，并且更倾向于与品牌机构建立信任关系。他们的理财目标更为多元化，除了保值增值外，还包括创造财富和提高生活品质等。在获取金融投资信息方面，他们主要通过互联网、手机媒体等渠道，虽然也会选择金融机构作为理财渠道，但通过专业的财富管理机构了解投资信息的比例相对较低。
高净值及超高净值人群则是财富管理市场中的金字塔尖群体。过去 10 年，随着境内外 IPO 加速，以互联网、大消费、新能源板块为代表的新经济领域中概股回归，A 股科创板开市，高新企业持股人接连上演造富神话。新经济体的崛起带来了强劲的股权增值与创富效应，造就了大批新富人群。他们和创富一代企业家一起共同构成了高净值及超高净值人群。在这一群体中，创富一代企业家占比逐渐下降，董监高、职业经理人、专业人士群体规模首次超越了创富一代企业家群体。同时，高净值人群年轻化趋势凸显，40 岁以下高净值人群成为中坚力量。这一群体的需求不仅局限于个人资产配置，还延伸到了家庭和社会层面的诸多方面。个人需求涵盖个人资产配置、高端生活方式、法律咨询等全方位金融及非金融需求；家庭需求包括子女教育、代际传承、家族税务、法律咨询、家风建设；企业需求涵盖企业投融资、并购增值、税务法务；社会需求包括社会责任投资方案、慈善公益基金、慈善服务等慈善需求。他们对金融科技的使用场景和需求大多是日常交易执行监控、信息获取等基础功能，期望完全依靠金融科技提供投资咨询的较少。
再审视监管环境对财富管理行业的塑造作用，中国的金融监管环境经历了一段曲折的发展历程。从早期的大一统监管模式，到后来的 “三会” 分立，再到如今逐步走向统一，每一个阶段都对财富管理行业产生了深远的影响。在大一统监管时期，监管权力相对集中，随着经济的发展和金融市场的日益复杂，这种监管模式逐渐难以满足市场需求。于是，在 1992 - 2017 年期间，实行了 “一行三会” 分业监管模式，分别成立了证监会、保监会和银监会，对证券、保险和银行业进行分业监管，提高了监管的专业性和中立性。然而，随着房地产、股市、资管市场和金融科技创新导致金融业态发生急剧变化，分业监管的弊端逐渐显现。为了适应新的市场环境，中国高层于 2015 年首次明确了 “统筹协调监管” 的改革方向，并在 2017 年成立了国务院金融稳定发展委员会，以统筹金融改革与协调监管。同时，银监会与保监会于 2018 年合并成为银保监会。在 2023 年 3 月的金融监管体制改革中，在原银保监会基础上组建国家金融监督管理总局，统一负责除证券业外的金融业监管以及金融消费者权益保护工作，原证监会调整为国务院直属机构，统一负责资本市场监管职责。这一系列的改革举措，使得中国的财富管理和资产管理市场形成了不同监管主体管理下的法规制度，金融机构和相应的金融产品如雨后春笋般涌现，呈现出百花齐放的繁荣景象。2021 年发布的《金融从业规范 财富管理》标准，更是对财富管理行业进行了规范和约束，提高了行业门槛，明确了从业人员的知识体系、职业能力、职业道德和行为准则、职业能力水平评价等多方面要求，财富管理不再是一个没有 “门槛” 的行业。同时，基金投资顾问业务试点的开展，也为行业的发展注入了新的活力，推动了权益类基金高质量发展。
金融科技的蓬勃发展为财富管理业务带来了丰富多彩的应用场景，如同给财富管理行业的发展注入了一支强心剂，使其焕发出新的生机与活力。
基础业务平台作为财富管理业务的基石，在保持稳定可靠的同时稳步迭代。就像一座坚固的大厦，需要稳固的地基才能屹立不倒，基础业务平台的稳定性至关重要。从公司级的科技服务框架来看，按照产品、销售、客服、(投资) 研究、(投资) 交易、风控、合规、运营的主流业务逻辑进行系统建设和资源规划，经过多年内部磨合，已逐步成为各机构信息科技领域的工作常例。在总体稳定的科技服务框架下，机构对系统进行建设、迭代的动因主要表现为产品及服务的创新、容量 (客户、交易量、产品及 AUM) 扩充、新法新规的实施，且通常采用 “瀑布模式” 来管理系统开发的过程。例如，在运营领域的估值类系统建设中，产品运作过程中，作为 “主会计” 的财富管理机构按照基金合同约定的方式对基金财产进行估值，托管机构则按照托管协议约定的频率进行核对，这一过程在传统的估值核算系统已有相当完整且成熟的实现。除常规的性能提升外，传统估值核算系统升级、迭代的主要动力来自监管规范和会计准则的变化，如近年来 IFRS9 的实施，债务工具等资产的会计计量必须以 SPPI 测试为基础实现，改造工作包括核算规则的调整，以及有关业务流的重构。同样作为业务 “基石” 的投资交易类系统集群，其迭代过程也表现出相似的特征。
数字化转型是财富管理机构顺应时代潮流的必然选择。在 2010 年代以来的金融业数字化进程中，各类型财富管理机构持续加大信息技术领域投入，从十年前几乎 100% 从外部采购，发展到头部机构几乎 100% 自主研发，拥有一支能够快速响应业务需求和追踪行业前沿的科技队伍已成为头部机构的基本要求。从最近三年的实践来看，财富管理机构的数字化转型主要表现出解耦、一体化与精细化三大特征。解耦，即将多变的业务创新服务和核心的生产服务进行解耦，同时满足快速响应场景变化带来的频繁需求变更要求，和核心业务平稳运行保障的需要，是财富管理机构在数字化转型过程中的一项关键举措。敏捷模式也逐步成为与瀑布模式并重的开发和项目管理框架。财富管理机构学习互联网公司的敏捷经验，将所有的研发力量渗透到各个业务条块，大小业务域都具备一套五脏俱全的系统开发团队布置，只在基础设施和中间件方面复用公司级的资源。在应用层，各团队会根据自身特点和业务需求选择自己的垂直化技术栈。如此方能在市场发生变化时迅速应对，也能控制不断试错过程中产生的在为财富管理机构在数字化转型过程中的一项关键举措。敏捷模式也逐步成为与瀑布模式并重的开发和项目管理框架。财富管理机构学习互联网公司的敏捷经验，将所有的研发力量渗透到各个业务条块，大小业务域都具备一套五脏俱全的系统开发团队布置，只在基础设施和中间件方面复用公司级的资源。在应用层，各团队会根据要在基础设施和中间件方面复用公司级的资源。在应用层，各团队会根据自身特点和业务需求选择自己的垂直化技术栈。如此方能在市场发生变化时迅速应对，也能控制不断试错过程中产生的机会成本，最小化业务条线之间的关联与相互牵制。例如，用户如果在应用市场中查询自己正在使用的财富管理 APP 的版本历史记录，将会看到，在信息展示、搜索筛选、账户数据分析等数以百计的维度上，敏捷化开发团队所交付的技术服务以聚沙成塔的方式，见证着客户体验从量到质的提升。一体化，一直以来，财富管理机构内部按照业务流程分工，客户、产品、研究、交易、运营等领域的工作通常在多套系统分别完成。而随着财富管理市场从卖方思维向以客户为中心的买方思维转化，以基金投顾业务试点为例，通过平台化的一站式解决方案压缩从备选投资策略到实盘交易的路径，在大规模场景下提供连续且个性化的服务，一体化解决客户资产配置、账户管理、风险管控等现实需求，确保与投资者长期同行，逐渐成为买方投顾机构的共识。“一体化” 更为核心的意义在于，将自动化的组合构建与持续跟踪调仓纳入线上投顾的范畴内，彻底将基金投顾的买方业态与传统公募基金销售的卖方业态区分开来。无论是具体的功能、模块，还是其落地的方式、定位，甚至于交互体验上，投顾系统的实现和后序维护和迭代，其个性化程度和复杂度都远高于传统公募基金业务所使用的互联网销售系统集群。精细化，资管新规以来，账户持仓底层穿透成为财富管理机构必须直面的课题。对资产的深度穿透，为财富管理机构对投资端 “精细化” 管理提供了有力支撑。例如，在财富管理领域的流动性管理通常从两方面入手来实现资金使用效率的最大化：其一是实时监控当前现金流动，最基本的工作内容包括，在产品及销售端，认购、申购、赎回、分红等款项以及与代销渠道间费用的清算、结算，在投资端，交易资金以及面向税务机关、交易场所的税费清算、结算。在这个方面目前已有较为成熟的实现方案，实时汇总现金流动数据已并非难事。其二是预测未来现金流。这是一类更为复杂的场景，融合了对产品持仓 (资产端) 流动性分布的刻画和预测、基于宏观及中观分析对全市场流动性环境的预测、基于对客户理解对产品申赎 (负债端) 交易行为的预估，三项工作的标准化程度和系统化实现难度从前往后逐级攀升。目前，对产品持仓 (资产端) 流动性分布的刻画在大多数服务整体风险管理的系统中已有实现，高度依赖于充分融合的底层资产数据。运营领域用于管理资金清结算的系统是其主要的数据来源。对全市场流动性环境的预判，主要来自研究领域系统的产出。针对负债端客户交易行为的预估，则更多依赖于对客户特征的细致刻画。
互联网化的用户运营是财富管理机构与客户建立紧密联系的重要桥梁。互联网技术的普及应用，极大程度上密切了财富管理机构与客户的联系。在客户关系管理领域，财富管理机构的市场部门已逐步接受由拉新 (获客 Acquisition)、促活 (Activation)、留存 (Retention)、转化 (收入 Revenue)、推荐 (传播或裂变 Refer) 五个主要环节构成的用户运营方法论，行为模式也带有明显的互联网印记。在拉新、促活与推荐过程中，以生活缴费、网络购物、线上直播等生活场景或基于 SEO (搜索引擎优化算法) 的财经类媒体、论坛投放为跳板的引流实践，帮助财富管理机构实现了对大众的广泛触达，拓宽其潜在用户范围；以公众号文章、点评、笔记、视频、直播等形式，通过企业级的即时通讯服务、公众号等社交渠道，让投资者教育服务等内容自然地走近普罗大众并与之产生持续互动，以口碑驱动客户活跃度和推荐积极程度 —— 这得益于以深度用户研究为基础的交互设计，也得益于前述工具在不同设备上提供原生最佳交互体验的能力；即时通讯工具的广泛应用，有效提升了财富管理师、咨询师与其客户的沟通频率和效率。就客户留存与转化而言，在互联网时代百、千万甚至亿级用户的交易体量下，纵然投入不菲，财富管理机构依旧选择对其销售平台进行了不同程度的改造，以尽可能适应页面交互、响应时间、资金时效等方面日益严格的要求。十年来，电子支付网络日益完善，基于成熟的支付系统确保资金在合法、合规、合理的额度与时效范围内顺畅、安全地流动，也无疑是财富管理机构面向客户进行持续在线销售与服务的关键前提。为客户创造长期的财富价值，离不开持续的账户管理和客户陪伴。在金融服务互联网化成为常态的今天，不同类型的财富管理产品仍旧广泛分布于不同类型的直、代销渠道，根据中国互联网金融协会 203 年 7 月备案数据，金融 APP 在数量上多达 2400 余款。根据 2023 年 6 月发布的 QuestMobile 调研报告数据来看，面向综合理财、保险服务的金融 APP 在活跃用户规模及其所占全网活跃用户的比例上较低，距为客户进行长期且全局的资产配置和投资管理，财富管理机构还有较长的一段路需要走。近年来，在归属于同一与客户进行持续在线销售与服务的关键前提。为客户创造长期的财富价值，离不开持续的账户管理和客户陪伴。在金融服务互联网化成为常态的今天，不同类型的财富管理产品仍旧广泛分布于不同类型的直、代销渠道，根据中国互联网金融协会 2023 年 7 月备案数据，金融 APP 在数量上多达 2400 余款。根据 2023 年 6 月发布的 QuestMobile 调研报告数据来看，面向综合理财、保险服务的金融 APP 在活跃用户规模及其所占全网活跃用户的比例上较低，距为客户进行长期且全局的资产配置和投资管理，财富管理机构还有较长的一段的的一段路需要走。近年来，在归属于同一品牌或集团的财富管理机构集群中，平台化整合客户名下多个账户，配合有效的非金融的客户运营策略 (如积分兑换服务)，实现客户在理财投资、生活消费、保险保障、医疗养护等多元场景间的一站式无缝切换和闭环生态一定程度上增强了客户粘性，促进了重复再销售。但在互联网平台之外的传统品牌或集团而言，此类整合措施涉及到在多套异构系统间的数据标准统一和数据流贯通，同时涉及不同经营实体间的数据交换，大量的资源投入不可避免，也会面临数据合规领域的挑战。
大数据驱动的产品研发是财富管理机构满足客户个性化需求的关键环节。财富管理产品的个性化程度受到多方因素的驱动和约束，在依据法规获得监管认可的同时，还需在账户托管、渠道销售、注册登记等方面与多方达成一致。产品经理需要整合其对客户需求、机构牌照允许的可投标的和投资能力的认知来寻求资产配置的最优解。在产品研发过程中，已经离不开数据及数据技术的支撑。
在需求侧，以客户为核心的产品研发与销售是典型由大数据驱动的场景。数据及数据技术的应用主要围绕 “客户画像” 展开，通过对客户及其行为的多维度解析，提取特征，以图挖掘客户在各个时间范围内对收益、风险、流动性的真实要求和偏好。随着推荐系统的普及应用，基于形成的 “客户画像” 定向推送 “可能更感兴趣的内容 (非产品)”，在客户的促活及留存环节，一定程度上起到了正向促进作用。
在供给侧，以海量数据储备为基础，以较低成本频繁进行场景模拟和压力测试成为现实。利用大数据分析能力，投资、研究人员得以基于其对宏观经济、行业市场、微观主体及各种可投资产的理解，批量构建、输出资产配置方案和投资策略，为产品合成提供最为核心的原始素材。产品经理也必须结合机构、市场范围内对其投资、交易人员的过往业绩表现和能力侧重的数据，来筛选多如牛毛的投资建议，构建适合客户和场景需要的产品策略方案。财富管理机构的数据处理能力，直接决定着供给侧解决方案的产出效率和规模。
在供需匹配环节，产品是参与各方在法律意义上达成的一系列合约的集合，在其创设和运作过程中，财富管理机构往往通过 (类) 产品管理系统 (或称平台)，围绕产品全生命周期，为参与产品创设和运作的各方人员提供产品参数、产品文档、产品流程，产品日程管理的系统化解决方案。
数据治理作为财富管理机构的一项重要战略任务，已逐渐成为金融机构的必修课。随着数据相关的组织架构变革在财富管理机构的内部渐次落地，以及机构内部各个团队及人员数据素养 (Data Literacy) 的提升，“数据治理” 作为一项独立课题已逐渐成为金融机构的战略重点，纳入机构持续跟进的日常工作规划。
目前，数据治理过程中的主要技术探索及应用方向包括：以《个人信息保护法》出台为背景，在客户及其需求的刻画过程中，通过隐私计算等技术，实现数据在不同实体间合法、合规流动；建立在穿透底层持仓基础上的全域数据追踪：一方面，对多源 (跨机构) 异构持仓估值数据进行统一解析、校验是完整持仓穿透的关键，需要高度兼容不同机构的富有个性化的会计科目体系，另一方面，基于有限算力 (少量 GPU 甚至 CPU) 资源，通过恰当的安排以 “低延时” 的模式实现基于全域数据进行的指标计算与可视化；在财富管理机构的日常运作过程中，整合代码编译、可视化数据分析、产品化前端展示等多元化服务能力，为不同程度技术能力的人员 (非 IT) 提供内部数据研究的敏捷化共创环境，在投资研究、产品设计、销售管理等领域的应用较为广泛；通过流程梳理，建立统一的自动流水线化的数据调度运行与管理平台，保障数据采集、处理及传输时效；通过 “湖仓一体”(Lakehouse) 及其过渡方案突破跨系统、跨数据集市 (Data Market) 或数据仓库 (Data Warehouse) 的数据查询及搜索瓶颈。
智能化应用是财富管理行业未来发展的重要方向。人工智能领域十余年来的进步，也在源源不断地为财富管理行业的发展和创新注入驱动力。一方面，人工智能技术的应用为财富管理行业提供变革的可能。而另一方面，相较于其他非金融业务，财富管理行业更加注重技术及其应用的可解释与可控制。在此背景下，人工智能技术在财富管理业务的应用主要以机构内部服务或局部试点的方式出现。
在生成式预训练模型 (GPT) 进入大众视野之前，财富管理行业相对成熟的应用包括：面向客户，基于上一代自然语言处理 (NLP) 及智能语音合成技术的电话客服，以及基于 NLP 及知识图谱的智能检索、在线问答服务，可缓解客户投诉和人力服务成本的压力；基于机器学习技术的客户和产品特征工程，可作为智能投顾业务的基础素材，基于推荐算法引擎，生成可供财富管理师选择、调整的投顾方案或投资组合原型。面向投资，传统通过文本、图像、音频等方式，以 “定性” 观测为主进行记录与呈现的尽职调查报告、新闻舆情等内容，通过 NLP 和光学字符识别 (OCR) 等技术应用，逐渐被转化为结构化甚至可量化的数据进行分析和应用，基于上一代 NLP 技术的文本解析和情绪识别，可用于情绪因子的构建与追踪，也可用于信用评级管理和风险预警。2020 年以来，针对场外交易 (如资金交易) 询报价文本记录的快速标准化、结构化处理也获得突破。此外，基于人工智能底层模型 LSTM、Transformer 直接用于市场训练而生成策略的方式也在量化领域不断流行。基于上一代 NLP 技术建立法律、法规及监管规定知识库，以及融合机器人流程自动化 (RPA) 和 NLP 技术的自动化文档处理。
2022 年底，以大语言模型 (LLM) 为核心能力的生成式 AI (GenAI) 技术商业化应用的大幕徐徐展开。随着 GPT 技术应用的迅速升温，在前述领域已有实践的机构，不约而同地启动了 NLP 技术栈升级。除了直接面客的投资顾问业务外，新一代由大语言模型 (LLM) 支撑的应用均已初具雏形。尽管 LLM 自身的计算能力仍有待提升，但基于现有实践，高质量的 LLM 有能力根据用户表达的需求灵活调用已有的 (金融数学) 模型或工具来满足个性化的研究和分析需要，承担调度中枢的作用。LLM 能否迅速帮助财富管理领域实现新一轮生产力升级，还有待观察 —— 如何准确地、完备地将用自然语言表达的需求转化为程序化表达，实现多模型调用、程序参数定义及测试运行，在大量的算力投入之外，还需要充分的训练，这是一道极高的门槛。尽管如此，智能化应用从科研实验室走向产业化落地的生态日臻成熟，财富管理行业内的诸多从业机构已然躬身入局，或自研、或协作，积极探索 GenAI 赛道上的应用场景。
在这个大财富管理生态中，各种类型的机构都在财富管理领域展现出各自的特点、优势以及面临的挑战。
商业银行作为国内财富管理市场的主导者，在财富管理业务的发展过程中经历了诸多变革。过去，商业银行面临着利差收窄、客群变化和宏观审慎监管等一系列挑战。利差收窄方面，从 2013 年末到 2022 年末，中国商业银行资本利润率从 19.17% 下降至 9.33%，降幅超过 50%；资产利润率从 1.27% 下降至 0.76%，银行经营压力凸显。客群变化方面，随着高新技术与互联网企业的大规模兴起，传统银行信贷产品难以满足这些企业的融资需求，而财富管理业务能借助直接融资工具同时对接优质企业资金需求和财富管理客户资产需求，成为银行与市场共同转型发展、增强支持服务实体经济能力的必由之路。宏观审慎监管方面，随着全球监管机构对金融风险关注度的不断上升，宏观审慎的监管政策逐步出台落地，对金融机构尤其是银行业的监管措施也日趋细化，其中以巴塞尔协议为代表的宏观监管框架高度关注具有系统重要性的金融机构，对银行资本充足提出了很高的要求。这些挑战促使商业银行将财富管理作为新的业务增长点。
商业银行在财富管理领域具有显著的优势。产品方面，银行理财产品本身即是规模最大的资管产品。近三年，我国资产管理行业总规模分别为 105.58 万亿元、117.97 万亿元和 120.38 万亿元。其中银行理财在 2022 年受市场波动和赎回潮的影响，规模较 2022 年有一定下降，但因转型成效显著，稳居资管行业第一，占全部资产管理市场规模的 23%。渠道方面，银行是资管机构针对个人客户的最主要的销售渠道。以公募基金产品销售为例，银行渠道基金代销保有量市占率在与券商、第三方代销机构的竞争中处于领先位置。在 2021 年 Q1 - 2022 年 Q2 期间，银行非货币基金和权益型基金代销保有规模平均市占率 28% 和 45%，对比券商为 8% 和 13%，独立第三方机构为 17% 和 19%。资金方面，银行业在成立独立理财子公司后，原来的资产管理功能从母行剥离，银行在财富管理业务中的主要定位为渠道，通过代销其他机构的资管产品带来中间业务收入。由于银行具备领先的客户及账户基础、较强的资金募集能力，而且还可以在银行间市场通过同业业务获取大量资金，因此银行也需将自己可支配的大量资金给外部机构进行主动管理。在实际的业务操作中，委外业务的时间点，在实际的业务操作中，委外业务的资金来源不仅包括银行表内的自营资金，也覆盖理财子公司发行理财产品所吸纳的资金，而受托方作为管理人多为具有较强投研能力及资管经验的基金公司、券商资管、信托和阳光私募等。
商业银行的经营思路也在不断转变。从产品销售导向到客户需求导向过渡，包括从卖方销售模式到买方投顾模式转型，从自有产品销售向开放平台转型，以及数字化转型加速。从卖方销售模式到买方投顾模式转型方面，传统银行财富管理以推销银行理财产品为主，产品结构单一且各家银行同质化严重。随着客户需求日益多元化和机构竞争加剧，银行财富管理逐渐从以产品为中心的卖方推销模式向以客户需求为中心的买方投顾模式转型。一方面通过投顾的专业能力，从资产配置的视角，为客户挑选与其风险、收益和期限相匹配的产品，满足客户财富保值增值的需求；另一方面为客户提供诸如税收、教育、养老、医疗健康等服务，满足客户财富外的个性化需求，并进一步增强客户黏性，以服务深度获取竞争优势。从自有产品销售向开放平台转型方面，随着资管新规、理财新规相继落地，银行打破以银行理财产品为主的产品模式，加强与券商、公募基金、保险、私募等金融机构合作，探索开放式的产品货架和财富管理生态圈，以满足客户多元化的需求。如平安银行、中信银行协同集团内多个金融牌照的优势，联结外部机构打造开放式的产品货架和财富管理生态圈，为客户提供一站式的综合化服务。数字化转型加速方面，数字化转型逐渐成为财富管理机构决胜的关键因素之一。财富管理数字化一方面延伸了财富管理客群边界。数字化方案可以打破传统的财富管理对财富顾问的依赖，使得普通大众也能享受到财富管理服务，进一步打开了成长空间。另一方面，它改变了财富管理服务模式。银行可以通过大数据挖掘勾勒客户画像，以实现客户准确触达，提供 “千人千面” 的个性化产品和服务，提升财富管理经营效率。
证券公司在财富管理领域的定位和发展路径也具有自身的特点。证券公司的财富管理客户主要以高净值和超高净值人群为主，这是由其自身的资源禀赋和发展起源所决定的。证券公司在客户成熟度、产品体系、市场化人才和一站式资本市场服务能力方面拥有自身独特优势。
证券公司的客户虽然数量较少但是人均资产水平较高，且风险承受能力较高，呈现出 “少而专” 的特征。与银行和公募基金相比，证券公司的客户数量少于银行和公募基金，但是从管理规模来看，证券公司财富管理客户的资产规模和银行的零售客户资产规模总的资产差距并不显著，而基金公司的客户资产规模相对较小。且券商用户的平均年龄最大，券商客群中，46 岁及以上的用户占比接近三分之一，达到 32.6%。这说明，证券公司的财富管理客户基础更多来自于直接参与股票等市场交易的证券投资者，对投资者的个人投资能力、投资经验、参与证券市场投资的意愿和资金规模均有一定的要求，故这类客户虽然数量较少但是人均资产水平较高，且风险承受能力较高，对于新型投资工具的接受度也比较强，总体成熟度较高。
证券公司能够提供更全面、更丰富的产品体系。目前，各大券商正在从传统的股票、债券类单一产品向更加多元化的产品体系转型，不仅局限于股票、基金和两融等产品，还包括收益凭证、一级产品和结构化衍生品，除传统多头产品外，以量化交易、定增套利、ETF 套利为代表的中性策略、以雪球产品为代表的创新产品逐步成熟，投资品种上，另类投资成为权益产品的有益补充，REITS 和 CTA 策略产品成为市场中的热门单品，另外，以私募股权业务为切入点，为高净值客户参与 PE 项目建立通道，可以增强定制化与差异化服务能力，加强高净值客群粘性，能够满足不同风险和收益要求的客户需求。
然而，证券公司在财富管理业务中也面临着一些挑战。首先，互联网基因的缺失导致多数证券公司未能抓住互联网金融发展的契机，失去了高效扩容长尾客户的极佳机遇。相较于社交性与互动性更为出色的三方机构 APP，侧重于功能性的券商 APP 多数情况下仅能作为线下业务的辅助工具，难以凭借自身生态形成客户粘性。其次，缺乏基于主动管理能力的品牌与标签。相较于易方达等头部公募基金公司，多数证券公司在资产管理领域尚未形成基于主动管理能力的标志性品牌。截至 2022 年末，头部券商资管公募产品 AUM 合计 0.74 万亿元，较头部公募基金 10.44 万亿元的水平，存在明显差距。加上现阶段证券公司财富管理业务聚焦于代销模式，受益于渠道能力带来的高额管理费分成，证券行业在投顾能力构建层面相对缺乏紧迫感，头部证券公司的基金投顾规模停滞在 100 亿 -200 亿元的规模，未能有效扩容。最后，向买方投顾转型仍然存在诸多挑战。很多券商尚未明确规划财富顾问团队的转型目标及路径，在投顾队伍的组织形式和运作模式、资产配置和产品代销的平衡、人员考核激励和成长晋升机制改革等具体转型方案上还需要进一步规划探索；财富管理转型对于投资顾问的专业能力和素质提出更高要求，包括金融专业知识、市场研究解读、客户需求分析、财富规划、资产配置等，将成为投资顾问必要的能力，目前券商线下队伍仍主要以获客和产品销售能力为主，很多区域型中小券商还面临人员老龄化、专业素质薄弱等问题，行业整体人才基础距离转型目标要求较大。
信托公司在财富管理业务上具有独特的优势和面临一些挑战。信托公司开展财富管理业务的优势明显，牌照优势明显，业务范围非常广泛。财富管理作为信托机构的本源业务，是监管积极鼓励的方向，在政策上给予了较大空间。信托机构可以同时参与货币市场、资本市场和实业投资，这带来了极大的业务灵活性，在满足客户需求方面占有巨大优势。比如，既可以满足客户的融资需求，也可以满足投资需求；可以做到更加全面的财富配置等。信托的制度安排保证了财产的独立性，信托得以为客户进行更好的在满足客户需求方面占有巨大优势。比如，既可以满足客户的融资需求，也可以满足投资需求；可以做到更加全面的财富配置等。信托的制度安排保证了财产的独立性，信托得以为客户进行更好的财富传承安排。信托由由于其特殊的所有权、管理权和收益权分离安排，实现了财产的隔离，为财产的独立性提供了法律保障，在财富传承上有不可替代的优势。个性化的信托合同，满足客户多样的需求。信托机构可以通过个性化的的信托合同，满足客户多样的财富传承需求和其他需求。例如公益慈善、保障特殊家庭成员生活、公司结构治理、员工股权激励计划等。
然而，信托公司也面临着一些挑战。首先，缺乏业务基础，相关人才紧缺，需要从头进行能力建设和建立竞争优势。由于历史发展原因，大部分信托公司对财富管理领域发力较晚，在团队和系统建设方面需从零起步。相对于其他机构而言，在各个具体投资领域缺乏竞争优势。信托公司员工普遍较少，在大量吸收来自金融其他行业人才时，行为风格的碰撞也会为企业文化变革带来一定挑战。现有的大部分信托公司激励水平分布在年化 0.05%-0.6% 之间，特别是排名居前、股东背景强的央国企信托公司激励水平较低，甚至低于部分股份制商业银行，薪酬安排受制于股东制定的标准，不利于招聘有较高财富管理业务能力的人才。其次，信托相关法律法规仍有待完善，给信托业财富管理业务带来一定限制。目前《信托法》仍为 2001 年版，虽确立了信托财产的独立性，但对于家族信托等业务没有给与配套的税务方面的支持。叠加尚未征收遗产税，因此通过家族信托进行税务筹划的需求较小。此外，目前家族信托的信托财产登记制度、非交易过户制度、税收制度等还未明确，会直接影响到不动产、股权等资产纳入家族信托，一定程度上限制了财富管理业务的发展。
基金公司及销售子公司在财富管理业务上有其自身的发展历程和特点。在中国，基金公司开展的以产品销售和客户服务为核心的财富管理业务包括基金直销、销售子公司和基金投资顾问三大模块。基金公司发展财富管理业务主要有以下几方面原因：一是为了降低对代销渠道的依赖；二是更好地了解投资者、服务投资者；三是增加利润和多样化收入来源；四是扩大品牌影响力。
基金直销可销售本公司管理的公募基金和私募资产管理计划。截至 2022 年底，基金直销的公募基金保有规模接近 11 万亿元，占各渠道保有规模的 40.85%。基金公司发行的私募资产管理计划也以公司直销为主，截至 2023 年 6 月底，基金公司私募资产管理计划规模合计 4.98 万亿元。基金公司直销的规模主要来源于机构客户，其中银行理财和银行自营是最主要的资金来源。针对机构客户，基金公司提供定制化的产品和信息披露、定期和不定期投资交流、深度研究服务和专人服务。除机构直销外，不少基金公司也尝试通过线上直销触达零售客户，建立了包括 APP、网站、公众号等在内的自营平台，提供基金交易、客户服务、知识资讯分享、投资社区等功能，但线上直销带来的保有规模非常有限。
基金销售子公司方面，截至 2023 年 6 月底，共有 7 家基金销售子公司展业。从目前来看，发展较好的基金销售子公司一方面打造开放式平台，定位全市场采集产品，实现财富管理市场产品全覆盖；另一方面，也重点发力互联网领域，有些平台积极布局基金投顾业务等。比如嘉实财富、中欧财富和华夏财富均获得首批基金投资顾问业务试点资格，基金投顾成为三家销售子公司发力的重点之一。此外，销售子公司还尝试为高净值客户提供个性化服务。
基金投顾业务截至 2023 年 6 月 30 日，获批的 60 家基金投顾试点机构中包括 25 家基金及基金子公司，其中除农银汇理外其余 24 家机构都已展业。基金公司主要通过两种方式为客户提供投顾服务，一是向自营平台的客户提供直接服务，二是作为投顾持牌机构与全市场优秀的基金销售机构合作，向其输出公司专业的策略和组合管理能力，同时提供匹配适合持牌销售机构的顾问服务，与销售机构共同服务客户。从投顾资产规模和签约客户数来看，相比第三方独立代销机构和证券公司，基金公司相对落后。
基金公司及销售子公司在财富管理业务中面临一些挑战。首先是缺乏有效获客渠道，获客成本较高。公募基金虽然拥有众多投资者，但大多数是代销机构的客户，基金公司直接获客能力较弱。线下销售网点建设需要大额固定支出，线上渠道缺乏流量来源，为获取流量支出成本较高。其次是人力资源受限，运营能力不足。财富管理业务需要大量人员支持，线上业务对互联网运营、金融科技人员需求大，传统基金公司人员结构难以满足业务扩张需求。最后是监管环境和业务关系的变化考验基金公司直销的应对能力，如商业银行理财及自营资金是基金公司直销主要资金提供方，其投资模式变化以及相关监管政策调整都需要基金公司相应做出调整，同时净值波动也挑战基金销售和投资者服务的能力。
保险公司在财富管理领域也经历了不同的发展阶段，具有自身的特点和优势，同时也面临一些挑战。
保险公司财富管理历程大致分成三个阶段。第一阶段，改革开放初期，主要是基础类型保险产品满足生命健康的保险保障需求，保险服务只有较为单纯的保障属性。第二阶段，近二十年来，随着社会进入全民理财阶段，教育金、养老金等产品赋予了保险财富增值的投资属性。第三阶段，近年间，保险产品的权益归属明确、财富保全能力突出等独特属性被深度挖掘，保险行业咨询服务性质更强，个性化特点更加鲜明，各类含定制性质的保险产品，结合信托、赠与、法律顾问等综合服务支持，成为客户财富防守、财富传承的有力工具选择。
保险公司在财富管理领域可满足客户多种财富管理需求。保险保障需求方面，意外险、重疾险等保障性保险产品作为客户资产配置安全网，可以在客户出险的最困难时刻提供帮助。财富增值需求方面，分红型、万能型年金保险等类固收产品符合目前市场上普通投资者的投资偏好且具备保障功能，是客户财富增值选择中的有效工具。多样化养老需求方面，商业养老金作为个人养老金业务的有力支持与补充，旨在满足客户生命周期内多样化养老需求，可以更广泛地覆盖和触达广大人民群众，特别是新产业、新业态从业人员和灵活就业人员。未来规划的需求方面，保险产品可以合理规划未来的现金流，满足客户对重大事件的预期流出资金需求。财富传承需求方面，保险产品因其具有独特的所有权、控制管理权和收益权 “三权分立” 的结构特点，收益具有非常明确的指向性，可以在遗产传承过程中快速理赔，保障受益人的生活，保险金信托因设立条件要求较低，更加适合于普通中产阶层家庭，同时还能放大财富传承效果。
保险公司在财富管理领域具有一定的优势。资金特性优势方面，相较于其他金融机构，由于负债端久期较长，保险公司资金的融通性要求更小，流动性要求更低，一些保单的保费收入进到保险公司之后，可能经过数十年资金运用、增值后，才会流出支付给客户。同时，一部分保险产品的期缴属性极大程度上确定了保险公司未来数年甚至十年的稳定现金流流入。这些资金特性给予了保险公司配置较长回报周期资产的优势，因此监管机构下发给保险公司资金运用渠道也相对丰富，保险资管机构几乎拥有全部基础投资资产的投资资格。除常见的股票、债券外，保险资金可以配置非上市企业股权、基础设施投资计划、不动产债权投资计划等一系列非标准化资产，这些资产类型的投资不仅能在一定程度上增厚客户的投资收益，同时在资产配置的角度上增加了客户持仓的分散化程度，降低了整体波动风险。客户粘性优势方面，保险产品相较其他金融产品的客户粘性更高，这是保险业数十年深耕下建立的客户信任所带来的。与单纯的资产管理不同，财富管理服务尤其是保险类型的财富管理服务周期更长，需要机构与客户建立长期的信任关系。保险公司数十年深耕代理人制，构建了人与人之间有温度的沟通渠道。保险代理人不仅作为客户的保险产品顾问，更成为客户身边的医疗健康管家、资产规划专家、法律咨询专家，满足客户多样化需求，继而成为客户长期信赖的伙伴。行业纵向布局能力优势方面，养老产业作为保险业的纵向生态圈，具有资金投入需求量大，资金回报周期长的特点，而保险公司由于具有上述资金特性优势，是少数适配养老行业资金需求的单独适用，养老产业作为保险业的纵向生态圈，具有资金投入需求量大，资金回报周期长的特点，而保险公司由于具有上述资金特性优势，是少数适配养老行业资金需求的少数适配养老行业资金需求的行业。同时，保险公司在多年人身险业务开展的过程中积累了海量的客户数据资源，通过精确的数据分析、客户画像，保险公司可以对客群潜在的养老需求提供解决方案，以养老保险产品作为核心，投入养老服务、养老机构等产业，打通从养老社区、医疗护理到财富传承的完整养老服务流程。
保险公司在财富管理领域也面临一些挑战。首先，相对于银行和基金，保险产品收益率相对较低。保险在财富管理领域提供的产品注重追求绝对收益，资产配置偏向于低风险低收益的领域，随着利率调整，保险产品收益率优势不明显。其次，产品周期长，流动性较差。具有投资和财富传承功能的终身寿险和年金投资周期往往在 20 年以上且需要在较长时间内持续投入，除非合约规定的特殊事项，一般不支持在短期内取回收益和本金，这限制了客户可投资于保险产品的钱包份额。最后，代理人渠道经历冲击后数量和专业水平都有待提高。目前在中国有大量的保险代理人队伍，但是 “大进大出” 和 “低门槛” 导致了保险代理人员专业水平良莠不齐，往往难以为客户提供专业的财富管理建议和适当的产品组合以覆盖投资者的各层次需求，加上疫情几年代理人渠道受到的冲击较大，保险代理人数量减少，行业需要恢复代理人队伍的增员、培训、营销活动，以应对复杂的保险产品和多元化的客户需求。
互联网平台在财富管理业务上的发展具有独特的背景和特点。不同于传统金融机构，互联网平台发展财富管理业务的动因五花八门。有些是为了盘活沉淀资金，比如蚂蚁金服，从为用户提供单一的货币基金理财产品开始，发展为提供各类理财产品的互联网财富管理平台。有些是为了变现主业流量，比如百度旗下的度小满理财、东方财富旗下的天天基金、腾讯旗下的腾讯理财通以及雪球旗下的雪球基金等，它们根据主业的性质分类，通过不同的方式实现了财富管理业务的拓展。
互联网平台在财富管理业务上具有显著的头部效应。截至 2023 年 6 月 30 日，非货保有规模排名行业前十位的独立基金销售机构中，互联网财富管理平台占 8 席。排名前两位、前五位、前十位的互联网财富管理平台分别贡献了 63.6%、78.2%、85.8% 的独立基金销售机构非货保有总量，以及 22.0%、27.0%、29.7% 的各渠道合计非货保有总量。同时，位于行业排名靠后的互联网财富管理平台正加速洗牌，这主要是头部平台的 “马太效应” 和《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》(即 “资管新规”) 动态考核的赛马机制导致。
互联网平台在财富管理业务上的思维逻辑和传统金融机构不同。互联网平台通常具有浓厚的用户思维，在各个环节以 “用户为中心” 去考虑问题，更加注重用户体验。同时互联网平台也具备更强的创新思维、媒体思维以及社交思维。人员配备方面，互联网平台的金融科技人员较多，而传统金融机构的前线销售人员较多。目标客群与获客路径方面，传统金融机构的主要获客来源是线下，获客成本及运营成本较高，主要服务于富裕客群及高净值客群。互联网平台的获客来源是线上，获客及运营的边际成本较低，制造用户的规模效应，以普惠金融的方式拓宽了金融服务的人群，主要服务于长尾客户、大众客群。销售产品线方面，出于控制金融风险的考虑，与银行相比，互联网平台被限制销售银行存款、银行理财产品等。同时公募基金等普惠型产品也更符合互联网平台的长尾用户的偏好，相较于传统金融机构，互联网平台的代销更聚焦于标准化产品，以公募基金为主，辅之以保险及少量私募产品。
互联网平台在财富管理业务上具有一些优势。强大的原始流量基础带来的转化优势方面，初期头部互联网财富管理机构的流量均来自于集团流量平台的转化。如天天基金流量来源于东方财富的垂直平台（东方财富 APP、东方财富网、股吧等）的转化；蚂蚁基金流量来源于支付宝的支付场景的 转化；腾安基金流量来源于微信社交流量的转化。总的来看，蚂蚁、腾讯的优势在于流量的广度，东财、同花顺的优势在于流量的深度。强大的线上运营及服务优势方面，相较于传统金融机构，互联网平台有服务庞大客群的线上服务能力，有更强的线上运营及服务优势方面，相较于传统金融机构，互联网平台有服务庞大客群的线上服务能力，有更强的用户运营转化能力。通过强大的金融科技能力，结合海量行为数据，精准刻画用户画像，为用户及时推送新闻及市场解读等资讯、提供便捷的交易工具等，同时通过丰富的场景化的运营活动挖掘用户的财富管理需求。例如蚂蚁财富上线了 “财富号”，邀请资管合作伙伴入驻，开创了平台与资管机构共同服务和经营客户的模式，也促进了资管机构的数字化转型。完善优质的产品服务体系方面，首先体现在互联网平台的基金产品货架相对丰富。截至 2022 年末，全市场共计 10576 只公募基金，按照基金代销只数排名前 10 中有 6 家互联网财富管理平台，2 家 B2B 资产管理服务平台，2 家证券公司。同时，互联网平台也为用户配备了强大的选品团队及便捷的选基工具，如蚂蚁财富推出 “蚂蚁金选”，帮助用户选择基金；各互联网平台普遍上线了各种选基小工具，如分析指标选基、用户统计数据、模拟组合、抄底工具等，满足用户的差异化需求，帮助用户自主选品；还有一些互联网平台提供了产品转换等便捷的工具，力求提供更好的用户体验，比如天天基金、蚂蚁财富均提供跨基金公司转换份额的功能，为用户垫资方便进行配置的转换，而目前传统财富管理机构提供便捷转换的服务较少，且招商银行等目前仅支持同一基金公司下的产品份额转换。
互联网平台在财富管理业务上也面临一些挑战。流量入口端增长饱和方面，2013 年来，互联网三方平台通过各种形式的陪伴、服务，将流量平台的用户网罗进来，服务了大量长尾用户。2020 年疫情后开始的基金结构性牛市，让大量新兴财富人群也迅速入场，至此，互联网三方平台流量基本见顶，此后互联网平台本身流量增长陷入瓶颈，互联网平台难以再实现用户大规模增长，未来需要更加注重精细化运作。传统金融机构的快速线上化方面，过去十多年，互联网平台作为一股新兴力量迅速崛起，带来了金融市场的革新，也快速助推了传统金融机构的数字化转型。传统金融机构纷纷走出舒适区，开启互联网化服务的探索，从互联网平台展业过程中学习思维，快速布局并重金投入金融科技，家底丰厚的传统金融机构天然具备较强的后发优势。在传统金融机构快速提升短板的情况下，互联网平台同样需迅速提升其投资顾问能力、风险管理与网络安全等。摆脱顺人性销售，真正的转变为 “以客户为中心” 方面，互联网平台正在经历由 “以用户为中心” 向 “以客户为中心” 的阶段转换。在上个阶段，互联网平台很好的顺应了用户使用需求，利用集团的流量、运营玩法和技术优势，“以用户为中心”，为用户提供便捷的交易工具，流畅的使用体验。现阶段，互联网平台正转向 “以客户为中心”，在顺人性与逆人性间做平衡，顺人性的销售容易带来短期规模的增长，但投资是逆人性的。互联网平台投资者偏年轻化，理财知识薄弱，这一阶段的互联网平台转向以提升客户的获得感为目标，提升客户的收益，帮助客户实现资产的保值增值，做真正的财富管理。是否能准确地识别客户的风险收益特征，为之匹配合适的产品，并让客户拿得住，将决定此阶段的成功与否。数字经济时代面临的新挑战方面，2022 年起数字要素、数字经济、数字中国顶层政策密集出台。数据要素已被战略性定义为新型生产要素。数据资产入表政策已落地，推动数据要素资产化。政府自上而下推动解决数据确权、交易流通、开放共享、安全治理等基础性问题。互联网平台拥有海量企业、个人数据，未来如何合法合规的与各类金融机构进行数据交互，高效释放其数据价值，成为数字经济时代面临的新挑战。
家族办公室在中国是一个新兴的财富管理机构，它的发展背景和特点也值得关注。自 1978 年实施改革开放战略以来，中国经济持续高速发展，民营企业不断发展壮大，造就了一批出色的家族企业和优秀的企业家。随着中国经济进入高质量发展阶段，民营企业经营模式逐渐改变，民营企业家也从创业阶段进入守业阶段，需要家族财富传承规划，催生了新的财富管理需求，家族办公室行业在中国应运而生。
家族办公室在中国呈现出一些特点。行业成长时间短，客户接纳度仍然较低方面，在中国，家族办公室是近十年发展起来的汽金新财富管理机构，使用家族办公室服务的人群占比仍然较低。从成立时间来看，被调研的 30 家家族办公室平均年龄 5.5 岁，其中，成立 5 年以下的占比 63%。从超高净值客户对家族办公室的接纳度来看，根据福布斯中国的调研，中国仅有 20.9% 的企业家使用家族办公室服务，其他 79.1% 的超高净值企业家由于对家族办公室缺乏了解，仍未将家族办公室作为其财富管理的主要选择。存量客户信任度提高，资产管理规模增加方面，随着财富积累以及对家族办公室信任度加深，客户投入家族办公室管理的资产增加，家族办公室管理的资产规模也逐渐增加。从受访家族办公室的资产管理规模均值来看，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2018因为重复所以错误，修改如下：家族办公室在中国呈现出一些特点。行业成长时间短，客户接纳度仍然较低方面，在中国，家族办公室是近十年发展起来的新兴财富管理机构，使用家族办公室服务的人群占比仍然较低。从成立时间来看，被调研的 30 家家族办公室平均年龄 5.5 岁，其中，成立 5 年以下的占比 63%。从超高净值客户对家族办公室的接纳度来看，根据福布斯中国的调研，中国仅有 20.9% 的企业家使用家族办公室服务，其他 79.1% 的超高净值企业家由于对家族办公室缺乏了解，仍未将家族办公室作为其财富管理的主要选择。存量客户信任度提高，资产管理规模增加方面，随着财富积累以及对家族办公室信任度加深，客户投入家族办公室管理的资产增加，家族办公室管理的资产规模也逐渐增加。从受访家族办公室的资产管理规模均值来看，2018 年为 88 - 100 亿元人民币，2022 年达到 297 亿元人民币，达到 2018 年同比数据约 3 倍。经营模式与国际市场基本一致，包括单一家族办公室和联合家族办公室两种方面，在中国，家族办公室的经营模式主要沿袭了成熟金融市场中的组织模式，分为单一家族办公室和联合家族办公室两种类型。单一家族办公室主要有两种情形，一种是以家族企业中的一个部门形式存在，例如 “总裁办公室”; 另一种是在家族企业之外以投资公司或咨询公司的形式设立单独实体。内置型单一家族办公室提供的服务主要集中在 “执行” 层面，专业领域如法律税务等业务以外包为主。外置型单一家族办公室，以投资公司的形式为主，投资的领域主要围绕家族产业上下游。联合家族办公室主要由专业人士或金融机构设立、控股和经营。一般情况下，联合机构按照人力资源特点和发展过程中的积累，以自身特色专长入手，给客户提供以点到面的
服务。按照服务类型来看，可以分为金融型、非金融型和综合型。
家族办公室具有一些优势。单一家办的优势之一是解决了委托代理关系的利益冲突问题，极具私密性。单一家办一般都是由家族内部人员进行经营管理，本身就是家族的一部分，其宗旨与家族高度一致，就是让家族财富代代相传，家族文化生生不息，不存在机构间委托代理关系的利益冲突。优势之二是在资产配置方面具有战略性、定制化的特点。由于单一家办完全站在家族的角度，与家族有着得天独厚的信任和紧密连结，这为长期的战略性资产配置提供了条件，可以做全生命周期甚至跨生命周期的资产配置，才能更多机会让财富能够穿越周期，长久传承。同时，单一家办的服务为客户独家定制，在配置资产时，单一家办可以发挥自身在某一投资领域的专长，也可以在其他投资领域充当 “买手” 的角色，帮助家族选择最适合的各类投资产品，甚至帮助家族进行融资和扩张。
联合家办在与客户连结紧密程度方面不及单一家办，利益冲突仍然存在，资产配置的长期性和定制化也不能与单一家办比肩，但在其他许多方面也具备比较优势。一是联合家办更容
易形成规模经济效应。出于成本收益的考虑，成立单一家办的家族资产一般在 5 亿美元以上，如果资产规模有限，家办日常的运营成本就已经是很大的负担。而联合家办的运营成本可以由各家族分摊，更具经济性。二是服务的全面性，尤其是在专长领域具备经验和资源优势。目前在中国，联合家办常见的形式是以某一领域的专长为基础业务赢得客户的依赖和信任，再横向连结其他领域的专业人士或机构，共同为客户解决更多问题。在特定专长领域 —— 例如家族企业的股权架构、税法咨询、家族成员教育等 —— 联合家办的专业性强，经验丰富，并且具有第三方身份，使服务模式更加市场化、商业化；而在其他非本机构专长，但客户常
会产生需求的方面，联合家办也惯常通过与其他机构的合作来解决，因此整体上可以提供更
加全面的服务。
易形成规模经济效应。出于成本收益的考虑，成立单一家办的家族资产一般在 5 亿美元以上，如果资产规模有限，家办日常的运营成本就已经是很大的负担。而联合家办的运营成本可以由各家族分摊，更具经济性。二是服务的全面性，尤其是在专长领域具备经验和资源优势。目前在中国，联合家办常见的形式是以某一领域的专长为基础业务赢得客户的依赖和信任，再横向连结其他领域的专业人士或机构，共同为客户解决更多问题。在特定专长领域 —— 例如家族企业的股权架构、税法咨询、家族成员教育等 —— 联合家办的专业性强，经验丰富，并且具有第三方身份，使服务模式更加市场化、商业化；而在其他非本机构专长，但客户常
会产生需求的方面，联合家办也惯常通过与其他机构的合作来解决，因此整体上可以提供更
加全面的服务。
然而，家族办公室行业也面临一些挑战。符合标准的人才稀缺性极强方面，一是多维度、高要求的专业能力标准提高了家办人才的稀缺性。相对于传统财富管理机构来说，家族办公室提供的服务更加深入和细化，相伴而来的是更加强化的委托代理关系。因此，家族对于受托人的选择必然慎之又慎，在专业和人品两个方面都有相当高的要求。同时，家办提供的服务涵盖金融和非金融领域，即使很多服务以外包的形式实现，要想实现理想的财富管理目标，家办的管理者也必须要具备在多个领域的丰富经验和敏锐眼光。综合来看，家办从业人员需要具备专业和人品、与家族理念契合、既是专才、又是通才，具备上述能力的从业人员数量较少。二是行业的不确定性降低了专业人士的从业意愿。目前，家办在中国的发展仍然处于初级阶段，缺少经受过时间考验的管理体系，这就意味着，具备相应能力的专业人士，选择家族办公室行业要承担一定的不确定性。一方面来自于家族办公室缺少一套传统机构已经平稳运行的人才发展体系，职业发展路径不明朗；另一方面，由于机构本身的管理和发展很可能随着家族需求而随时调整，这必然对从业者的职业发展稳定性产生影响。上述潜在的变化因素在一定程度上削弱了专业人士选择的主动性。法律环境和监管体系尚不成熟方面，目前，中国的法律和监管体系对家族办公室机构及其涉及的业务覆盖度较低，未来仍需继续完善和优化，这也意味着法律和监管环境存在一定的不确定性，对家办行业经营战略持续性带来挑战。例如，财产登记制度、遗产税、独立投顾等方面的法律法规不完善或缺失，既会造成家族办公室业务开展的不确定性，也会使得一部分的业务可能暴露在得不到法律保护的风险之中。同时，由于行业准入和监管体系尚不成熟，市场上也出现了一些鱼目混珠的公司，以家族办公室的名义违规销售理财、私募产品，对于行业信誉和未来发展产生一定程度的影响。
专业服务机构以家族慈善机构为例，在中国也有其发展背景和特点。中国已进入 “善经济” 发展阶段，高净值人士对慈善领域的关注形成了价值支撑，同时企业和企业家群体也是共同富裕和三次分配的积极参与者。家族慈善机构的类型包括家族基金会、慈善信托和捐赠者建议基金等。
家族基金会方面，截止 2022 年底，中国共有慈善基金会 8866 家，其中家族慈善基金会 277 家，占基金会总数的 3.12%。
专业服务机构以家族慈善机构为例，在中国也有其发展背景和特点。中国已进入 “善经济” 发展阶段，高净值人士对慈善领域的关注形成了价值支撑，同时企业和企业家群体也是共同富裕和三次分配的积极参与者。家族慈善机构的类型包括家族基金会、慈善信托和捐赠者建议基金等。
家族基金会方面，截止 2022 年底，中国共有慈善基金会 8866 家，其中家族慈善基金会 277 家，占基金会总数的 3.12%。截止 2022 年底，家族慈善基金会注册基金总计 23 亿元，净资产总额 144.41 亿元，其中 53% 以非公募基金会最低注册基金 200 万元注册。其地域分布不均，主要集中在东南沿海经济发达省份及部分内陆地区，教育和扶贫是关注较多的领域。家族基金会在财富管理方面也有一定作用，比如一些家族通过设立基金会进行资产配置和财富传承。
慈善信托方面，中国的慈善信托发展起步较晚，但自 2001 年相关法律基础奠定后，不断发展完善。截至 2022 年 12 月 31 日，国内已备案的慈善信托共计 1,179 单，财产规模共计 51.60 亿元。慈善信托具有设立便捷、运作灵活，更加尊重委托人意愿，财产管理更加专业化以及有助于实现家族慈善事业可持续传承等优势。例如，在设立门槛上没有原始基金底线要求，委托人可自主决定诸多事项，还可引入多方协同管理财产等。
捐赠者建议基金是一种新的慈善模式，它以捐赠人开立的慈善账户为载体，捐赠人可通过顾问身份参与慈善财产的投资和捐助决策。这种模式已在美国发展较快，中国也有相关尝试。
这些家族慈善机构类型在财富管理方面都有其独特之处，为家族财富管理提供了新的思路和方式。
展望未来，财富管理行业将会呈现出一些新的趋势。市场容量会增大，成熟度会提升，客户需求会更加细分和个性化，机构业态会向买方模式演进，数字化和互联网科技应用会更加全面。
市场容量增大和成熟度提升方面，随着经济发展，个人可投资资产规模持续上升，同时居民财富管理知识和理财观念也在提高，行业监管也在加强，推动行业整体趋于成熟。客户需求细分和个性化方面，机构将更加注重对客户的深度分析，针对不同客户群体提供专属服务，如根据职业、年龄、财富水平等因素进行细分。机构业态向买方模式演进方面，机构间合作将加强，通过引入合作伙伴丰富产品线，同时收费模式将从佣金向服务费转变，从业人员也将更加注重专业素养和服务水平的提升。数字化和互联网科技应用全面方面，部分头部机构将持续投入资源进行智能化改造，利用人工智能等技术提升业务效率，同时数据治理和符合科技伦理的数据使用将更加重要。
总之，财富管理行业在中国正处于快速发展的阶段，虽然面临着各种挑战，但也充满了机遇。各个机构需要充分发挥自身优势，不断创新和完善，才能在这个竞争激烈的市场中取得成功，为客户提供更好的财富管理服务。
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